胡景晖:房产中介公司如何解决系统和技术问题

什么是系统？

传统系统有ERP系统，房地产经纪行业最早引入ERP系统是我爱我家，2001年，我爱我家率先在国内房地产经纪行业引进了ERP管理系统与呼叫中心，并实现全国7城联网。2008年之后各大房产中介企业也开始做自己的系统，比如链家引入IBM战略咨询后开始做自己的系统。目前市面存在两种系统，一是，大企业开发的自有系统，管理操作系统，如我爱我家、链家、中原等；二是、社会通用的SaaS服务，如陈志雄的巧房、林雨的好房通等。

ERP系统自己开发还是购买？

胡景晖表示：美国很少有经纪公司自主去研发系统，如KW、Berkshire Hathaway HomeServices、RE/MAX等都是从市面上择优购买或定制。做系统其实是无底洞，链家、贝壳在技术开发方面投入非常大，可以说甩开了第二名好几条街，但这么大的投入只凭链家本身的交易很难覆盖其成本，所以贝壳必须要全行业来使用他的系统从而覆盖成本，这也就是链家、贝壳为什么要做行业独角兽的原因，充分地设立技术门槛，拉开与行业竞争对手的差距，最终结果导致成本非常高，不得不去垄断。

胡景晖认为，这么大的投入，只有占到中国市场份额的50%，才能把技术研发成本摊薄，不亏钱，所以贝壳先天就必须走向垄断，已经不是老左愿不愿意垄断，如果不垄断，根本算不过来账。但是一旦走向垄断又会触发很多行业规则问题。

从美国经验来看，美国是没有一个经纪公司自己大规模投入研发，开发系统作为一个独门暗器，拉开跟竞争对手的差距，去做独角兽，所赚佣金根本填不平成本的空缺，所以他们往往向系统公司购买，通过向系统公司提出需求，择优选择和半定制化服务，对企业来说成本合算，SaaS公司也能挣到钱。

以EQR为例，他们主要买了三家公司的系统，而他们自己的主要工作就是MAKE IT RUN让它更好的运转起来，对SaaS公司提出需求，督导开发，上线测试等。

全球最大的房地产经纪集团Realogy，连续8年，进入世界五百强的房地产经纪公司，旗下有很多品牌，国人比较熟悉的是其旗下的21世纪不动产，其他还有ERA、科威国际、索斯比等。

Realogy前些年直接购买了一个研发智能聊天系统的技术公司，并将此技术植入原有的管理系统，AI智能聊天机器人通过固定的话术，让客户产生亲和感，并能分析出客户的类型，是有真实需求的客户还是刺探情报的竞争对手，从而筛选出真正有意向的客户和需求，再推送给适合接单的经纪人，实现机器人与真人的无缝衔接。

美国除了通用的大系统外，还细分很多工具，比如他们的SaaS是和社交工具打通的，可以便捷发送信息；打通了系统、工具、社交工具之间的关联。

胡景晖建议中小中介公司,我们应该用常识和正常的逻辑去判断事情的对错，不要做自己不熟悉的事情，SaaS不是一般中小企业能做的起的，中国SaaS很多是通用产品，直接从社会上购买或定制就可以，不需要自己研发。

行业SaaS未来的发展趋势

SaaS系统主要功能，包括房源管理、客户管理，行政管理，以及管理层平台，公司领导通过大量数据分析，找出工作中的问题、短板，及时解决提高。个性化、细分化、行业化是SaaS平台发展的趋势。

第一、从通用版转向个性化

企业的管理模式、作业模式越来越百花齐放，直营、加盟、合伙方式多样，如果像美国一样在通用基础上半定制化系统服务，还会延展出很多个性化的服务内容，而做系统的前提是以正确的逻辑顺序沉淀经营管理思想，再去做系统和工具。

第二、从通用版转向功能细分

现在系统的功能已经不局限于获房、获客、带看、匹配，成交、售后，功能应该更跟前端、后端、以及各项服务联系更紧密，如美国Docusign公司是做电子文件管理和线上签约的，从初始合同到最终合同，各项更改痕迹都可以保留，支持远程签约。

第三、从通用版转向行业细分

从行业属性上，按买卖、商铺、长租公寓、新房、二手房的行业属性划分系统。

胡景晖强调，所有技术的前提是我们要有一套不断进步，不断迭代，不断创新的经营管理思想，思想和理念在前，技术在后，技术只是给我们的管理思想和理念提供了可能性。

就好比很多人认为MLS在中国不能落地是因为技术问题，大错特错，本身不是技术问题而是规则问题，是怎么建立在大家互信的基础上，共同遵守、互相监督的有效规则。

什么是后台？

胡景晖认为，真正的后台是底层数据库，经纪行业核心底层数据库分为三部分：楼盘库、客户库和知识库。

首先是楼盘库。目前很多企业都是自建楼盘库作为基础设施，各企业自建楼盘库其实是巨大的资源浪费，而且彼此之间不打通，各公司很难形成有效沟通。

经纪公司好比航空公司，楼盘库相当机场和机场快轨等基础公共设施，每个航空公司只需要负责运营服务就好，没有必要自建机场。

胡景晖认为，中国房产经纪行业最大的问题就是没有建立一个行业通用的数据标准。从流量平台，到经纪公司，到SaaS系统，到政府，到行业协会，基本的楼盘库的定义、参数、计量标准很多都是不统一的，导致互联互通的时候没有统一口径，沟通困难。

胡景晖提出“数据银联”的概念，期望中国的楼盘字典能像银行的银联一样，各公司在保留自己数据内容的同时，能实现部分资源的互联互通。

去年由巧房、景晖智库、中房经联联合向社会公布了《中国房地产经纪行业数据库标准》，为行业建立统一的房源数据库提供了积极的建议和标准。

未来，政府一定会推动房源数据库的建立，把房地产数据信息牢牢掌握在国家手里的，因为这不应该是被普遍商业化的东西，如果这些基础数据国家不掌握，很难推动资源调配和经济发展的进步，所以房地产房源数据国家治理的时代即将到来。

第二、客户库，建立CRM（客户管理系统）和全生命周期服务，客户的数据是不断积累的，能为经纪人提供有效的客源，也能反向作用于开发商，为开发商提供进准的市场和客源分析，促成交易。

第三、知识库，知识是支撑我们的经纪人不断进步的基础，经纪人要通过在线学习、自主学习、碎片化学习，不断提升自己的作业能力，管理人员也应该不断提高，丰富头脑，补充知识，了解最前沿信息，让决策更精准，指导公司发展。

如何看待互联网技术在行业的应用？

房地产经纪行业的互联网工具有很多，比如VR看房，量房、看房、画户型图、税费计算等等各种小工具，目前VR看房等网上看房最大的作用是帮助客户提高力预筛选，一方面节省客户的时间，另一方面降低了我们经纪人的工作量，提高了经纪人的工作效率。

中国目前最缺少的就是把好工具产业化，变成行业的应用解决方案。美国NAR每年举办的年会中有一个科技展，不仅卖系统，而且卖很多小插件、应用，为行业提供有序、有效的外围生态，打造各种技术解决方案。

早年埃森哲有一项技术，通过在超市促销海报前装一个摄像头，收集客户驻足观看的数据，对性别、年龄、收入、职业等作出模糊的判定，客户聚焦什么样的海报信息，进行数据分析并与销售结果匹配，提取有效促销信息，排除低效促销信息，以便对海报进行实时更换。

如果此项技术能运用到房源墙上，将会更容易抓住客户信息，让我们发布的房源更贴近客户需求和兴趣，让发布房源、采集房源更精准。

胡景晖建议：有实力的公司应该建立实验室，研究怎么将技术应用到房地产经纪行业，让技术转化成为经纪人手里的工具，成为门店的工具，这有可能创造巨大价值。

胡景晖提醒大家，任何技术都应该从三个方面考量：第一、有没有提升效率；第二、有没有降低成本；第三，有没有改善客户体验。而且这些技术应用的效果都是要指标化、数据化、可衡量的，否则那就不是技术，而是炫技。